Все больше производителей лекарственных препаратов
выплачивают вознаграждение аптечным сетям, благодаря чему половина прибыли
аптек может приходиться на бэк-маржу, пишут «Ведомости». По словам заместителя
гендиректора DSM Group Сергея Шуляка, несколько лет назад в среднем бэк-маржа
составляла 5-6%, а теперь – 8%.

Аптечные продажи лекарств в упаковках не растут, поэтому
производители вынуждены вкладываться в продвижение товара, рассказал
гендиректор аптечной сети «Мега фарм» Андрей Гусев. Он отметил, что выплаты
производителей за то, чтобы аптеки закупали их препараты, а не аналогичные у
конкурентов, могут достигать 30-40%.

Последние несколько лет аптечные продажи лекарств в
упаковках неуклонно падают, свидетельствуют данные DSM Group. В 2016 г.
ситуация не изменилась: за девять месяцев 2016 г. в аптеках продано 2,9 млрд
упаковок лекарств — на 2,6% меньше, чем годом ранее согласно DSM Group. Также
растет конкуренция за место на аптечной полке: в одной категории присутствует
10-20 дженериков. К тому же, чтобы обеспечить присутствие препарата на полке,
платить аптекам выгоднее, чем содержать штат медицинских представителей,
отмечает Шуляк.

Маркетинговые контракты аптек с производителями условно
делятся на две части: сервисную (бюджеты на рекламу, маркетинговые акции,
специальные проекты и проч.) и выполнение коммерческих задач (объемы продаж),
говорит Константин Тиунов, директор по маркетинговым коммуникациям «Аптечной
сети 36,6».

При заключении таких контрактов приоритет у федеральных
сетей, это связано с оптимизацией расходов производителей, указывает
управляющий директор «Новамедики» Александр Кузин. У крупных сетей большой
географический охват, выстроена система прогнозирования и отчетности,
перечисляет гендиректор сети «Ригла» (входит в группу «Протек») Александр
Филиппов. Зачастую крупные сети могут сами осуществлять дистрибуцию товара, что
удобно для производителя. Те же услуги, что и крупные сети, могут предоставлять
маркетинговые союзы, объединяющие небольшие сети и одиночные аптеки, указывает
Филиппов.

Источник: remedium